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是誰在做出決定?

「是潛意識還是理智在做決定」
 
    當我們做出決定的時候,我們常常認為自已是用理智做出了一個合理的選擇,佛洛伊德卻告訴我們,理智的決定其實只是假像,我們幾乎都是被潛意識所主宰,將潛意識的決定照單全收,理智所作的工作只是找一堆理由與藉口,讓我們以為這個決定是我們自已明理的決定。佛洛伊德把理智的運作過程稱作「合理化」,他認為我們都是潛意識先做了決定,再由理智合理化這個決定。

   
讓我們先看看政治,人們都是先有了一個政治立場,再為他們的政治立場找理由。每個人都認為自已的政治立場是理智思考之後的決定,其實,卻是政治立場決定了理智的思考方向。同樣一件事情,立場對立的雙方,都認為自己的想法是理智做出的正當決定,其實雙方都是被潛意識當中的恐懼、憤怒與害怕所決定。從政治人物的語言與行為就知道政治立場不是理智的抉擇,政治人物煽動的是人的潛意識,被鼓動的潛意識選擇好立場,再去引導理智思考的方向,符合潛意識立場的想法會被強化,違背立場的想法會被抑制;符合立場的證據會被重視,違反立場的證據則被忽略。人們就這樣固著於自己僵化的政治立場,讓對立的僵局解不開來。

   
不只政治人物的宣傳訴求於潛意識,商業的廣告更是常常直接打動潛意識的心靈。許多廣告靠著溫馨歡樂的氣氛感動人,實際的內容卻是禁不起理智的檢驗。一堆明星開開心心唱唱跳跳,或是重複播放的溫馨故事,便可以感動我們的潛意識,我們似乎被催眠一般,相信喝個汽水、吃個什麼東西,就可以帶來歡笑與快樂,買個什麼東西就可以帶來品味與幸福。很少有廣告在實際用理智說明他們的產品,都在宣揚他們有多麼為我們著想,關心著我們為我們付出。用理智來看,做生意不是做慈善事業,一定要追求利潤,必然有自私的成份,不可能都是為我們著想,一定是想著自己的利潤比起想我們的幸福快樂多一些。那麼,為什麼又要花大錢買廣告來告訴我們他們有多們關心我們呢?很明顯的,買廣告是為了更多的利潤,而且必定是這樣的廣告有效,才會有越來越多的廣告,走向歡樂溫馨的訴求,而非實際的產品價值。畢竟,我們在做出消費選擇的時候,做出決定的是我們以快樂為導向的潛意識,而非我們的理智。

   
理智力量的不可信賴,更是常常可以從戀愛感情當中看到。曾經看到娛樂新聞報導,有一位天后級的歌星遭受有錢公子的熱情追求。這位公子,已經有好多次追逐明星始亂終棄的記錄,娛樂圈內已是人人皆知。許多人警告天后不要上當,天后也要大家放心,她沒有那麼笨不會被騙。可是公子仍是鍥而不捨終日追星,跟隨著天后的腳步到各地的演唱會,親赴現場獻上又大又漂亮的花束,這種「真誠」的行為最後終於感動了天后,讓天后卸下心防,不再嚴辭拒絕。過一段時間之後,八卦消息傳出天后陷入熱戀,我們也看到天后滿面春風洋溢笑容。再過了沒多久,又傳出天后陷入失戀情傷,我們也聽到天后悲傷地唱著哀怨的歌聲。

   
同樣的故事不斷在我們週邊的人們身上發生,我們經常可以看到好好的聰明人,明明知道前面是個陷阱、火坑,還是往裏面跳,親朋好友的勸戒開導也都無濟於事。因為旁人說的都是理智的話語,而吸引人們往火坑裏面跳的,是潛意識當中的需求。愛情從來不是理智的,親友理智的勸戒,自然對於人們的決定,起不了什麼作用。

    
如果我們希望可以改善自已的決策過程,避免掉入陷阱當中,我們就需要了解,我們的決定,是從何而來,如何產生,才有可能替我們自己做出好的決定。

   
潛意識進行決定的過程,採行的原則是避免傷害,追求享樂。人們都要先避開傷害,有安全感之後,才有閑暇心情享樂。因此,訴求於生存感與安全感之中,對人的選擇有著最大的影響力。政治人物只要推出個什麼保衛戰,就會有一堆人投入響應,實質商品或是金融商品,也要常常透過廣告不斷強調他們的產品是安心放心的選擇。

   
追求快樂的享樂主義則是人們第二重大的本能。這個潛意識中的享樂原則(pleasure principle),只能看到眼前很短暫的快樂。哪邊有快樂就往哪邊衝,是很強烈的本能。唯有靠著成長過程中的教育訓練,逐漸在父母師長的要求中,建構出固定的模式與習慣,幫助我們放下眼前的享樂,我們才有辦法追求長遠的幸福。有一些小時後過度寵愛或是過度忽略的小孩,長大以後沒有能力做長遠的打算,只顧追求短暫的快樂,成為親友心中最大的煩惱。對於這樣長不大的小孩,理智的說教是沒有用的,還是要回到潛意識心靈之中進行處理。

   
不論在政治的、商業經濟的、教育社會的層面上,人都不是理智的動物。只靠理智的方式來認識人的行為,必然會受到許多限制,無法了解人類的歷史,總是充滿許多不理智決定。惟有當我們多去接觸人們潛意識中非理性的層面,我們才能更加深入了解人們的抉擇與決策,也才能進一步改變自己與他人的命運。
 
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